Vous souhaitez générer des prospects grâce à Google Ads ? On peut facilement y acheter du trafic pour son propre site Web. Mais l’idéal serait que Google Ads ne se contente pas de dépenser le budget en clics, mais devienne une machine à prospects à long terme ! Si vous voulez atteindre ce succès, il y a quelques éléments à prendre en compte.

#1 Décidez quels prospects vous voulez générer

Avant de lancer une campagne de génération de prospects sur Google Ads, vous devez répondre à une question clé : Quels sont les leads à générer ? Il peut s’agir, par exemple, de formulaires de contact en ligne ou de demandes de devis, d’appels ou de création d’un compte client. Les inscriptions à la newsletter ou les commandes de matériel d’information comptent également comme des leads.

Vous vous rendez peut-être déjà compte que tous les leads générés n’auront pas la même valeur pour votre entreprise. Pour les campagnes Google Ads, il convient de cibler un ou deux types de prospects au départ. On commence souvent par les formulaires de contact et les appels téléphoniques via le site Web. Pour de nombreux annonceurs, ces deux types de leads ont suffisamment de valeur et sont qualifiés, et deviennent souvent par la suite des clients payants. Ils devraient donc être configurés comme des conversions dans le compte Google Ads (sous Conversion Tracking) et mesurés sur le site Web.

Une fois que vous avez décidé des types de prospects dès le début, vos campagnes Google Ads peuvent être mises en place. Une fois que vous avez déterminé les types de prospects, vos campagnes Google Ads peuvent être mises en place. L’avantage : Tous les mots-clés, les annonces et vos pages de renvoi peuvent maintenant être conçus en fonction de cet objectif.

#2 Les mots-clés déterminent le succès et les coûts

Les annonces dans Google Search, appelées annonces de recherche, présentent de nombreux avantages. D’une part, vous pouvez atteindre des prospects potentiels exactement là où il y a une intention de recherche. Avec une sélection bien planifiée de mots-clés et d’options de mots-clés, votre annonce générera un niveau élevé de pertinence sur la page de résultats de recherche. D’autre part, vous ne payez définitivement que pour les utilisateurs qui ont effectivement cliqué sur votre annonce. Ces deux éléments permettent de placer une publicité ciblée dès le départ. Des coûts contrôlables par lead (cost-per-lead / CPL) sont ainsi rapidement possibles.

Pour atteindre ce succès, une recherche de mots-clés bien planifiée est nécessaire. Afin d’obtenir le plus grand nombre possible de leads à des coûts calculables, il faut réserver les mots-clés commercialement intéressants. Ceux-ci peuvent être recherchés par région cible, portée et concurrence avec le planificateur de mots-clés (voir exemple). Il est également important de rester à l’écoute en utilisant les informations de votre propre compte. Le fait de trier et d’ajouter régulièrement des mots-clés conduit à un ensemble de mots-clés puissants.

Exemple : recherche de mots-clés

Nous voulons générer des leads sous forme de demandes de renseignements pour le coaching professionnel et personnel. Dans le planificateur de mots-clés de Google, nous voyons que les termes de recherche généraux ont beaucoup de concurrence et des prix de clic élevés.

Nous trouvons une situation plus favorable lorsque nous recherchons des mots-clés avec une référence à un lieu. Un bon exemple de la manière dont des mots-clés plus pertinents peuvent porter leurs fruits immédiatement.

Vous pouvez également en savoir plus sur le travail avec le Google Keyword Planner .

#3 Concevoir des publicités qui transforment les utilisateurs en prospects

Les annonces Google sont une forme très spéciale et très puissante de publicité en ligne. Dans le cadre des résultats de recherche, vous pouvez et devez aider les utilisateurs dans leur recherche. Les éléments distrayants, les titres d’annonces peu clairs mais aussi les textes d’annonces purement informatifs sont plutôt déplacés.

N’oubliez pas que vos annonces sont souvent le premier contact de l’entreprise avec le prospect. Vous devez également vous affirmer face à vos concurrents dans l’unité d’annonce. L’annonce parfaite pour générer des prospects comporte quatre éléments clés :

  • L’affichage indique rapidement de quoi il s’agit.
  • Il met en évidence la proposition de vente unique (USP) de l’entreprise.
  • Il y a des appels à l’action qui sont liés à la page de renvoi et à son objectif (transformer les utilisateurs en prospects).
  • Ils permettent de mieux faire connaître le nom de votre entreprise ou de votre marque à long terme.

Exemple de conception d’une publicité

Notre annonce est pertinente, met en avant des arguments de vente uniques et contient un appel à l’action clair. Le nom de l’académie est également reconnaissable.

Une fois que vous avez trouvé un flux de travail pour les annonces de haute qualité, vous remplissez les groupes d’annonces avec ce flux. La règle suivante s’applique : Créez suffisamment d’annonces pour créer de la variation, mais n’en faites pas trop.

En pratique, deux à trois annonces textuelles traditionnelles par groupe d’annonces, associées à une annonce de réseau de recherche réactive (RSA), sont suffisantes. Ce type d’annonce contient jusqu’à 15 titres et quatre descriptions possibles, qui tournent ensuite au niveau de la requête de recherche. Le test des variations se fait automatiquement par Google Ads. De cette façon, votre meilleure variante d’annonce prévaudra à moyen terme.

#4 Travaillez avec des pages de destination optimisées

L’une des erreurs les plus ennuyeuses et les plus courantes que font de nombreux annonceurs lorsqu’ils essaient de générer des prospects concerne la page de renvoi. Si une annonce conduit à une page de destination défectueuse, vous jouez rapidement votre propre budget. N’oubliez pas : Avec Google Ads, vous payez pour les clics. C’est donc ennuyeux pour les deux parties lorsque les utilisateurs sont déçus après avoir cliqué sur la page de destination et sautent. Un grand potentiel de prospects est également attribué de cette manière, car après tout, un seul clic sur l’annonce signale un intérêt pour votre offre.

Afin de ne pas décevoir les attentes et de transformer les utilisateurs en prospects, on utilise des pages de renvoi optimisées (voici quelques conseils). L’objectif est de diriger les clients potentiels vers une page de renvoi pertinente en cliquant sur l’annonce, tout en poursuivant une stratégie fluide.

Exemple de test de page de destination

La fonction d’expérimentation de Google Ads peut être utilisée pour effectuer des tests A / B propres avec les pages de renvoi. Augmenter le taux de conversion ou diminuer le coût par lead sont des objectifs raisonnables. De cette façon, vous pouvez prouver quelle page de destination est la mieux adaptée à vos propres objectifs.

Tout commence par la sélection de la page de destination. Dans la plupart des cas, il ne s’agit pas de la page d’accueil de votre site Web d’entreprise. Imaginez : quelqu’un recherche « Business Coaching Berlin » et voit une annonce correspondante. Mais après avoir cliqué, il se retrouve sur la page d’accueil, où l’on peut trouver diverses séances de coaching de toutes disciplines dans de nombreuses villes.

L’utilisateur doit lancer une nouvelle recherche sur la page cible et ne trouve pas le coaching d’affaires à Berlin mentionné dans l’annonce. Cette situation est frustrante et conduit généralement les utilisateurs à retourner sur Google et à demander à la concurrence. Il est donc extrêmement important de disposer de vos propres pages de renvoi pour des groupes d’annonces spécifiques.

Vous devriez maintenant être en mesure de faire une référence claire à vos annonces sur les pages de renvoi. Les offres pertinentes et les arguments de vente uniques appartiennent à la page de renvoi. Des options d’action, appelées calls-to-action, doivent également être données. « Se renseigner maintenant », « Offre sans engagement » ou « Demander un rappel gratuit » sont des invites claires qui correspondent précisément aux types de prospects que vous avez définis pour vous-même dans la règle 1.

Les pages d’atterrissage doivent également être optimisées pour les appareils mobiles. L’argument courant « Nos clients se renseignent via le PC de bureau » peut être vrai. Mais il ne montre pas que la recherche s’effectue au cours d’innombrables discussions et réunions, lors de voyages d’affaires et de trajets quotidiens. Et cela se passe via un smartphone ou une tablette. Ce trafic ne mène pas immédiatement à la demande, mais il est extrêmement important pour exploiter votre propre potentiel de prospects.

Enfin et surtout, le conseil suivant est donné : La page de destination parfaite n’existe pas – et certainement pas tout de suite. Les tests sont permanents pour s’assurer que davantage d’utilisateurs deviennent des prospects. Des questions telles que « Une vidéo promotionnelle est-elle plus efficace que des images de produits ? », « Est-ce que plus de personnes demandent si la page de renvoi a plus / moins de texte ? » ou « Quelle est l’influence des remises saisonnières ? » sont parfaitement justifiées. Vous pouvez y répondre par des tests de plusieurs semaines avec les tests A / B de Google Ads ou via Google Optimize. Une page de renvoi manifestement améliorée vaut rapidement de l’argent de cette manière.

#5 Développez un CPL réaliste

Si vous souhaitez générer des leads à long terme avec Google Ads, vous devez savoir à combien s’élèvent les coûts par lead (cost-per-lead / CPL). L’astuce consiste à ne pas confondre désir et réalité. En fin de compte, les campagnes de leads sur Google Ads cartographient les marchés régionaux, parfois aussi nationaux, dans les moteurs de recherche. La demande, l’offre et la concurrence ont définitivement un effet sur le prix des clics – et donc sur votre CPL. Il est donc important de calculer avec des coûts par lead compétitifs. Réussir le CPL idéal pour votre entreprise est un processus qui demande du temps et de l’optimisation. Un levier important pour cela est la sélection de la bonne stratégie d’enchères.

La stratégie d’enchères CPA cible (CPA = Coût par Acquisition) est faite sur mesure pour la génération de prospects. Il s’agit d’enchérir sur les coûts publicitaires moyens par lead. Désormais, les enchères individuelles sont automatiquement optimisées pour que vous obteniez le plus grand nombre de conversions possible à un prix fixe (ou moins cher).

Exemple de CPA cible

Dans le rapport sur la stratégie d’enchères, il est facile de constater que le CPA passe par une phase d’apprentissage au début. Les fluctuations saisonnières autour de votre CPA cible sont normales. En fin de compte, elles représentent le marché.

Pour que la stratégie fonctionne, le suivi des conversions décrit dans la règle 1 doit vraiment être mis en place correctement et sans aucun doute. Veuillez également noter : le CPA cible n’est pas une valeur souhaitée, mais une sorte d’exigence centrale. Il se développe au fil des ajustements, de l’optimisation du compte et des phases d’apprentissage de la stratégie d’enchères. Les influences saisonnières jouent également un rôle.

Bien que la stratégie d’enchères CPA cible cible votre coût par lead, ce n’est pas la seule option. Les stratégies Maximiser les clics et Maximiser les conversions peuvent également vous aider. Surtout dans la phase initiale, elles assurent un trafic et des conversions rapides.

#6 Utilisez les meilleures données pour des enchères intelligentes

Certaines stratégies d’enchères Google Ads, comme le CPA cible, sont des stratégies d’enchères dites intelligentes. Cela signifie qu’elles s’appuient sur l’apprentissage automatique pour optimiser les performances. Les requêtes de recherche des utilisateurs ainsi que vos mots-clés, annonces ou groupes cibles dans le compte sont des signaux qui peuvent facilement être inclus. Cependant, vous aurez vraiment du succès lorsque les données les plus précieuses seront incluses dans le Smart Bidding.

D’une part, il y aurait vos conversions, qui devraient refléter les pistes recueillies en ligne. Mais toutes les demandes de contact n’ont pas la même valeur. En bref : les leads reçus via les campagnes Google Ads ont des qualifications très différentes. Pour en tenir compte, les valeurs de conversion doivent être enregistrées dans le compte.

La variante superficielle consiste à attribuer des valeurs différentes aux actions de conversion individuelles (comme le formulaire de contact, l’inscription, la newsletter, …). La variante professionnelle, quant à elle, consiste à télécharger des ventes ou des bénéfices réels de votre propre CRM vers Google Ads. Le principal avantage des valeurs de conversion est que les stratégies d’enchères intelligentes les intègrent dans les enchères futures. De cette façon, votre compte apprend et s’optimise grâce à des données réelles issues de processus hors ligne, comme votre processus « lead-to-sales ».

Une autre source de données souvent négligée est celle des appels via le site Web. Pour certaines entreprises, ils représentent 50 à 80 % des leads entrants réels. Les utilisateurs qui décrochent le téléphone plutôt que de remplir des formulaires de contact sont également enregistrés.

Le suivi des appels comprend les conversions qui sont suivies via les numéros de transfert et envoyées à Google Ads. Nous avons un aperçu détaillé à ce sujet dans le blog UnitedAds compilé. En raison du potentiel de prospects souvent élevé, l’installation est presque toujours rentable.

Conclusion

Si vous souhaitez générer des prospects par le biais de Google Ads, vous devez planifier dès le départ. Les gains rapides ne sont pas rares, mais l’optimisation à long terme peut automatiser le processus de génération de prospects de haute qualité. Il est important de définir vos objectifs à l’avance et de les cartographier en utilisant le suivi des conversions. Assurez-vous dès le début de disposer d’annonces appropriées et de pages de renvoi optimisées, spécialement adaptées à votre groupe cible.

Si le coût par lead fluctue fortement au début, il n’y a pas lieu de paniquer. Le CPL idéal peut être déterminé et réussi grâce à Smart Bidding. Avec les meilleures données, Google Ads devient une puissante machine à générer des prospects.